AOV: So erhöhst du deinen Warenkorbwert

Plappermaul Blog AOV Warenkorbwert erhöhen

Der Warenkorb ist eines der zentralsten Elemente im Online-Shop. Denn ohne Warenkorb, kein Kaufabschluss. Im Warenkorb werden die gewünschten Produkte vor dem Kauf gesammelt. Ähnlich wie im stationären Handel, werden die beliebigen Produkte in den Einkaufskorb gelegt, um sie später bei der Kassa zu bezahlen.

Wichtig dabei ist, dass hier noch kein Kauf stattfindet. Denn Kunden legen oft Produkte in den Warenkorb, kaufen dann aber nicht. Dies kann eine sehr hohe Absprungraten zur Folge haben. Wenn du aber deinen AOV (=Average Order Value) langfristig erhöhst, kannst du dein Marketingbudget effektiver nutzen und gleichzeitig deinen Umsatz steigern.

Durch einige Tipps und Tricks kann auch der Warenkorbwert deiner Kunden gesteigert werden. Wie du das machen kannst und warum dies wichtig ist, verraten wir dir in diesem Blogartikel.

Was ist ein AOV?

Der Average Order Value (=AOV) gibt den durchschnittlichen Bestellwert an. Besser gesagt, er zeigt dir den Wert, den deine Kunden im Durchschnitt in deinem Online-Shop ausgeben. Oft wird für AOV auch der durchschnittliche Warenkorbwert als Synonym verwendet. Ziel dabei ist es, einen möglichst hohen AOV zu erreichen, um den Umsatz zu erhöhen.

Dabei beeinflussen verschiedene Faktoren den AOV. Die Umfrage unten beispielsweise zeigt, dass der durchschnittlicher Bestellwert, der mit Kreditkarte gezahlt wird, am höchsten ist. Am niedrigsten hingegen ist der Warenkorb, wenn mit Maestro (Debitkarte) bezahlt wird. Wichtig ist es daher auch, dass du Zahlung per Kreditkarte in deinem Online-Shop anbietest. Da damit im Durchschnitt die höchsten Einkäufe gemacht werden.

Der AOV lässt sich dabei nicht nur anhand der Zahlungsart unterscheiden, sondern auch anhand der verschiedenen Branchen. Kaum überraschend ist dabei, dass der AOV in der Reisebranche am höchsten ist. Fast 1500€ beträgt hier der durchschnittliche Warenkorbwert. Haus & Garten, Elektronik und Mode sind mit mehr als 1000€ weniger im Warenkorb die nächsten im Ranking. Nochmals einen kleinen Sprung gibt es noch zu den Branchen mit knapp 50€ AOV: Digitaldruck, Beauty & Fitness und Apotheken. Auf den letzten Platz findet sich die Bücher-Branche mit nur 23€.

Wie wird der AOV berechnet?

Wie du oben bereits erfahren hast, ist der AOV eine Kennzahl im E-Commerce. Sie gibt an, wie viel ein Kunde im Durchschnitt in deinem Geschäft ausgibt. Es ist wichtig, dass du sie kennst, damit du aus deinen Analysen auch Maßnahmen ableiten kannst.

Wenn du deinen AOV noch nicht kennst, kannst du ihn ganz einfach berechnen. Der Gesamtbestellwert (bzw. der Umsatz minus der Retouren) wird einfach durch die Anzahl der Bestellungen geteilt.

Warum sollte man den AOV erhöhen?

Der Hauptgrund, warum du deinen AOV erhöhen solltest, ist, dass der Umsatz bzw. auch der Erlös deines Online-Shops gesteigert wird, ohne der Erhöhung deiner Marketingkosten. Das bedeutet, dass du nicht noch mehr Besucher in deinem Online-Shop generieren musst, sondern, dass du die Besucher, die du bereits hast, dazu bringen sollst, mehr zu kaufen.

Nehmen wir an, dass der durchschnittliche Warenkorbwert (pro Bestellung) € 80,- beträgt. Wenn du es schaffst, dass du den Betrag um € 15,- erhöhst und etwa 200 Bestellungen im Monat hast, steigerst du deinen Umsatz um € 3 000,-. Dabei bleibt die Anzahl der Bestellungen gleich und es ändert sich nur der AOV pro Bestellung um € 15,-. Diese Steigerung kannst du schaffen, ohne deine Marketingkosten zu erhöhen.

Wie kann der AOV erhöht werden?

Nun weißt du bereits, wie man den AOV berechnen kann und wieso es so wichtig ist ihn zu erhöhen. Jetzt zeigen wir dir, wie du den Warenkorbwert erhöhen kannst. Dies kann durch verschiedenste Maßnahmen passieren, wir zeigen dir die 5 gängigsten.

Up- und Cross-Selling

Durch das Up-Selling kannst du Kunden dazu bewegen, ein Produkt zu kaufen, das teurer ist als das, welches sie ursprünglich kaufen wollten. Nehmen wir an, es möchte jemand eine schwarze Tasche kaufen und diese kostet € 100,-. Beim Up-Selling kannst du nun deinem Kunden eine schwarze Tasche einer Marke vorschlagen, die € 180,- kostet. Dies kann beispielsweise unter „Empfehlungen“ oder „Ähnliche Produkte“ angeboten werden. Somit bleibt das Produkt, das der Kunde kaufen möchte, prinzipiell gleich, aber dein Umsatz erhöht sich um € 80,-.

Beim Cross-Selling werden zusätzliche Produkte angeboten, die zum ursprünglich gewählten Produkt passen. Die Möglichkeiten hierbei sind vielfältig. Es können beispielsweise Socken zu den Schuhen angeboten werden oder zusätzlich zum Tennisschläger eine neue Tasche. Dies wird meist unter „Oft gemeinsam gekauft“ oder „Wird oft zusammen angesehen“ angeboten. Weitere Beispiele sind noch der Drucker zusätzlich zum neuen PC oder Pflegeprodukte zu den neuen Schuhen.

Bundles

Bundles (Bündelangebot) sind Kombi-Produkte, bei denen mehrere Produkte in ein gemeinsames Paket gegeben werden. Ein Beispiel ist ein Duschgel, das gemeinsam mit der Bodylotion in ein Paket zusammengefasst ist, Wäscheständer, bei dem bereits Wäschekluppern beinhaltet sind oder eine Müslischale, bei der auch eine Packung Müsli enthalten ist. Der Vorteil dabei ist, dass Kunden bereit sind für mehrere Produkte auch mehr Geld als für einzelnes auszugeben. Weiters können auch mehrere gleiche Produkte in einem Bundle verkauft werden. Du hast das bestimmt schon in verschiedenen Geschäften gesehen.

Um für deinen Online-Shop das richtige Bundle zusammenzustellen, können diese vorher getestet werden. Dazu stellst du einfach ähnliche Variante zusammen und wertest danach aus, welche Variante am besten verkauft wird. Generell funktionieren Bundles besonders gut bei Beauty-Produkten.

Gutscheine / Geschenke

Eine weitere Möglichkeit ist es, Kunden Gutscheine oder kleine Geschenke anzubieten, um sich für den Kauf zu bedanken und beim Kunden das Gefühl zu wecken, dass er/sie für einen Einkauf in deinem Online-Shop belohnt wird. Diese Gutscheine/Geschenke können zu verschiedenen Zeitpunkten und zu verschiedenen Zwecken angeboten werden.

Gutscheine können beispielsweise in das Paket gelegt werden oder per Mail versendet werden und dann für den nächsten Einkauf einmalig eingelöst werden. Als Geschenke können zum Beispiel Produkte angeboten werden, die ab einem bestimmtem Einkaufswert (ab 50€) gratis zur Bestellung kommen. Dabei können die Kunden aus einer Auswahl von drei Produkten wählen. Eine weitere Möglichkeit ist es eine kostenlose Personalisierung des bestellten Produkts ab einem gewissen Einkaufswert anzubieten oder eine kostenlose Verpackung für Geschenke anzubieten.

Damit du jetzt nicht den Überblick verlierst, in welchen Formen du Gutscheine oder Geschenke für die Erhöhung des Warenkorbwerts einsetzen kannst, hier nochmals in übersichtlicher Form:

Gutscheine im Paket für den nächsten Einkauf
Gutscheine per Mail für den nächsten Einkauf
Geschenke ab bestimmtem Einkaufswert (mit Auswahl des Geschenks)
Kostenlose Personalisierung des Produkts (ab bestimmten Einkaufswert)
Kostenlose Geschenksverpackung

Kostenloser Versand bzw. Mindestbestellwert

Um kostenlosen Versand anbieten zu können, musst du als Händler die Kosten in irgendeiner anderen Form an den Kunden weiterverrechnen. Ansonsten bleibst du darauf sitzen und erhöhst zwar deinen AOV, gleichzeitig aber auch deine Kosten.

Wenn es dir nicht möglich ist, kostenlosen Versand anzubieten, gibt es eine weitere Möglichkeit, um deinen AOV zu erhöhen. Nämlich mit der Einführung eines Mindestbestellwerts. Denn Kunden, die sich die Versandkosten ersparen wollen, bestellen dann meist lieber mehr, als die Kosten für die Lieferung zu tragen. Dabei ist es auch sinnvoll eine Anzeige einzurichten, die dem Kunden zeigt, wie viel ihm/ihr noch auf kostenlosen Versand fehlt. Dort wird dann beispielsweise angezeigt: Dir fehlen noch 12,89€ zum kostenlosen Versand. Sinnvoll ist es dabei auch, zuvor deinen AOV zu berechnen und dann den Mindestbestellwert knapp darüber zu setzen.

Wie die Umfrage zeigt, ist dies eine wirksame Option. Denn fast 70% der Befragten finden es sehr wahrscheinlich oder wahrscheinlich, dass sie ein weiteres Produkt in den Warenkorb legen, um die Versandkosten zu sparen. Nur 13% finden es (überhaupt) nicht wahrscheinlich, dies zu tun.

Kundenbewertungen

Damit Kunden sich in deinem Online-Shop sicher fühlen, ist es wichtig die Bewertungen von anderen Kunden zu zeigen. Dabei kann beispielsweise gezeigt werden, dass jemand in Wien gerade das gleiche Produkt in Größe L bestellt hat. Deine Kunden können sich dann besser identifizieren und vertrauen deinem Online-Shop.

Außerdem sind die Kundenbewertungen die meistgenutzten Entscheidungshilfen. Dies wird noch mehr genutzt als Preisvergleichsportale oder die Webseiten der Hersteller. Auch die persönlichen Empfehlungen von Freunden, Familien, Kollegen und Testberichten werden nicht so häufig genutzt, wie die Kundenbewertungen in Online-Shops.

Wie die Umfrage unten zeigt, nutzen mehr als 65% der 16-29-jährigen und 60% der 30-49-jährigen vor dem Kauf Kundenbewertungen als Entscheidungshilfe. Auch bei den Menschen im Alter von 50-64 Jahren wird dies von mehr als der Hälfte genutzt.

Gute Retourenpolitik

Hohe Kosten und komplizierte Prozesse schrecken viele Kunden ab. Daher ist es wichtig, zu zeigen, dass du einen einfachen, schnellen und vor allem kostenlosen Rückversand anbietest. Kunden möchten dabei wissen, was auf sie zukommt und was sie machen können, wenn ein Produkt doch nicht ihren Vorstellungen entspricht. Obwohl der Anteil der Retouren im Gegensatz von 2021 zu 2022 zurückgegangen ist, ist es immer noch in den meisten Branchen sehr relevant eine gute Retourenpolitik anzubieten. Wie in der Umfrage zu sehen ist, sind besonders die Branchen Bekleidung und Schuhe von Retouren betroffen. Auch Elektrogeräte, Werkzeuge, Einrichtungsartikel und Sportartikel werden häufig zurückgeschickt. Am seltensten werden Bücher und Kosmetik retourniert.

Auch die Umfrage zu den Optionen bei Retouren ist klar ersichtlich, dass für die eindeutige Mehrheit mit 90% die grundsätzliche Möglichkeit einer Gratis-Retoure wichtig ist. Sogar 85% finden die Möglichkeit der uneingeschränkten Möglichkeit einer Gratis-Retoure wichtig und 67%, also zwei Drittel, möchten die Produkte in einer Filiale zurückgeben können.

FAQs

Was ist ein AOV?

Der Average Order Value beschreibt den durchschnittlichen Warenkorbwert bzw. den durchschnittlichen Bestellwert. Das bedeutet es ist der Wert, um die deine Kunden im Durchschnitt in deinem Online-Shop bestellen.

Wie kann der AOV berechnet werden?

Der AOV wird wie folgt berechnet: Die Bestellsumme deines Online-Shops durch die Anzahl der Bestellungen.

Warum sollte der AOV erhöht werden?

Du solltest den AOV erhöhen, da du damit mehr Umsatz pro Kunde machst und somit deinen generellen Umsatz steigern kannst, ohne deine Marketingkosten erhöhen zu müssen.