Was ist die Conversion Rate
und wie wird sie berechnet?

Du hast schon öfters davon gehört, dass die Conversion Rate (CR) für deinen Online-Shop oder deine Webseite besonders wichtig ist? Du weißt aber weder wieso sie so wichtig ist, noch, was eine Conversion überhaupt ist? Dann bist du hier genau richtig! 

Hier erfährst du, worum es sich bei der Conversion Rate handelt, und anhand eines Beispiels erklären wir dir, wie man sie berechnet. Du lernst die verschiedenen Arten der Conversion kennen und weißt auch, wozu man diese benötigt. Außerdem weißt du nach dem Lesen des Artikels, wie du deine Conversion Rate verbessern kannst und wieso es überhaupt so wichtig ist, sie zu optimieren.  

Was ist die Conversion Rate? 

Eine Conversion ist eine Zielerreichung bzw. das Eintreten einer gewünschten Aktion eines Besuchers und kann sich je nach Zweck der Seite unterscheiden. Das bedeutet bei einem Online-Shop zum Beispiel, dass ein Kauf eine gewünschte Aktion/die Zielerreichung ist. Bei einer Webseite kann es dagegen die Anmeldung zu einem Newsletter sein, oder der Anruf zur Reservierung eines Tisches in einem Restaurant.  

Weitere Beispiele für eine Conversion: 

• E-Commerce/Webshop: Kaufabschluss 
• Lead-generierende Webseite: Lead 
• Content-Webseite: z.B. Scroll-Tiefe 
• Social Media: Landingpage Aufruf 

Die Conversion Rate (=CR) bedeutet dann das Verhältnis zwischen allen Besuchern des Webshops/der Webseite zu den Besuchern, die eine gewünschte Aktion durchführen (z.B. einen Kauf abschließen).  Damit ist gemeint, dass viele Besucher auf die Startseite der Webseite gehen, es dann aber nur wenige bis zum Kaufabschluss schaffen bzw. sich für den Newsletter anmelden.  

Wie wird die Conversion Rate berechnet? 

Wie oben bereits erwähnt, handelt es sich bei der Conversion Rate um ein Verhältnis. Dies kann auch berechnet werden und wird in Prozent ausgedrückt. Um die Conversion Rate zu berechnen, wird die Anzahl der Conversions (z.B. alle Käufe: 5) durch die Anzahl von allen Besuchern geteilt (z.B. 50 Besucher) und mal 100 gerechnet.

Dies bedeutet, dass von 50 Besuchern des Webshops, 45 den Shop wieder verlassen ohne einen Kauf zu tätigen und nur 5 Personen etwas Kaufen und somit zur Conversion werden. Damit du noch genauer analysieren und auch verstehen kannst, in welcher Stufe die Besucher „verloren“ gegangen sind bzw. sie den Kaufprozess abgebrochen haben, kann die Conversion Rate noch in Mikro- und Makro-Conversion-Rate eingeteilt werden. 

Makro-Conversion

Bei der Makro-Conversion handelt es sich um die Umwandlung eines Besuchers in einen zahlenden Kunden. Die Makro-Conversion erstreckt sich also über den ganzen Funnel (=Trichter) vom Besucher bis zum Kauf und ist somit als Synonym zur „normalen“ Conversion Rate anzusehen.  

Mikro-Conversion

Im Gegensatz dazu, wird bei der Mikro-Conversion nur das Verhältnis zur nächsten Stufe des Funnels verstanden. Also zum Beispiel das Verhältnis von allen Besuchern des Shops zu den Besuchern, die sich mehrere Seiten ansehen. Diese Stufen des Funnels können je nach Ziel anders aussehen. Im Beispiel unten sind die Stufen zum Beispiel der Besuch des Shops, das Besuchen von mehreren Seiten (verschiedene Produkt- oder Kategorieseiten), das Legen eines Produkts in den Warenkorb und der Kaufabschluss. Dabei könnten andere Stufen auch noch sein: Produkte zur Merkliste hinzuzufügen oder auch das Anlegen eines Benutzerkontos im Shop. 

Die Berechnung der beiden Arten der Conversion Rate erfolgt ähnlich und ist ganz einfach anzuwenden. Um die Formel besser zu verstehen, seht ihr unten jeweils ein konkretes Beispiel dazu. Durch die Berechnung der einzelnen Stufen können die einzelnen Schritte bis zum Kauf besser beurteilt werden und dann auch weiter zur Optimierung herangezogen werden. Wenn beispielsweise die Mikro-Conversion Rate zwischen dem Legen eines Produkts in den Warenkorb und dem Kaufabschluss besonders niedrig ist, kannst du an dem Problem deines Checkout-Prozesses arbeiten und dies für die Kunden ansprechender gestalten. 

In der Tabelle wurden die Werte aus der Grafik „Vergleich Mikro- und Makro-Conversion Rate“ übernommen.

Was ist eine gute Conversion Rate? 

Die Frage, was nun wirklich eine gute Conversion Rate ist, klären wir gleich. Doch zuerst kommen wir noch zu einem anderen Thema: Welche Conversion Rate soll denn angestrebt werden? Oder besser gesagt: was ist für meinen Shop/meine Branche ein realistische CR? Die durchschnittliche Conversion Rate ist sehr verschieden und von mehreren Faktoren, wie z.B. der Branche abhängig. Bei Apotheken liegt die CR im Schnitt bei circa 10%, wobei sie bei Reisen nur 0,4% beträgt. In der Mode Branche ist die durchschnittliche Conversion Rate etwa 2%.  

Dies spiegelt auch die durchschnittlichen Werte wider: Dabei gibt der Großteil der Befragten an, dass ihre durchschnittliche Conversion Rate bei 1-2,9% bzw. bei 3-4,9% liegt. Damit liegt man also mit einer Conversion Rate von 1-5% im Normalbereich. Das bedeutet, dass bei 1000 Besuchers eines Online-Shops im Durchschnitt etwa 10-50 Personen einen Kauf abschließen.  

Eine Conversion Rate von etwa 8-12% ist als eine gute CR anzusehen, aber natürlich sollst du nicht vergessen, dass dir nach oben hin keine Grenzen gesetzt sind. Von einer sehr guten Conversion Rate spricht man ab circa 12%, da es nicht viele Shops gibt, die überhaupt erst die 10%-Marke knacken. Es geht mehr darum, dass man auch mit einer Conversion Rate von 1-2% in der jeweiligen Branche durchaus zufrieden sein kann und sich keine unrealistischen Erwartungen setzt. Wenn du trotzdem mit deiner CR nicht zufrieden bist und sie verbessern möchtest, haben wir auch dazu natürlich ein paar Tipps und Empfehlungen für dich.  

Wie kann die Conversion Rate optimiert werden? 

Mit der Optimierung der Conversion Rate kann also dein Umsatz gesteigert werden, ohne die Anzahl der Besucher zu steigern. Das bedeutet auch, dass mit dem gleichen Mediabudget mehr Output erzielt werden kann. Dazu haben wir dir Tipps zu den 7 wichtigsten Themen zusammengefasst, die du unbedingt lesen musst, wenn du besser werden möchtest.  

1) Call-to-Action 

Ein Call-to-Action (=CTA) ist unumgänglich auf jeder Startseite. Er ist eine Handlungsaufforderung, fordert also den Besucher zur Handlung auf und gibt ihm oder ihr damit vor, was als Nächstes gemacht werden soll. Wichtig dabei ist es, klare und eindeutige Call-to-Actions zu verwenden, um Verwirrung bei den Besuchern zu vermeiden. Ein CTA kann beispielweise sein: „Jetzt kaufen“, „Mehr entdecken“, „Jetzt shoppen“ oder auch der Warenkorb-Button auf der Produktseite zählt auch zu den CTAs.

2) Icons

Die verwendeten Icons sollen für den Kunden bekannt sein und keinesfalls „neu erfunden“ werden. Dabei gilt es die Erwartung des Kunden zu erfüllen. Die bekanntesten Icons sind dabei bestimmt der Warenkorb, der als Einkaufskorb dargestellt ist, oder auch die Merkliste als Herz. Weiters sind sie auf der Startseite meist rechts oben zu sehen und werden dort auch vom Kunden erwartet. Die Icons gleich zu lassen, hilf dir dabei den Kaufprozess für den Kunden zu erleichtern, da er oder sie sich gleich zurechtfindet.

3) Above the fold

Die wichtigsten Elemente müssen unbedingt Above the fold angezeigt werden. Dies ist der Bereich der Startseite, der ohne zu Scrollen, gesehen wird. Unbedingt zu sehen sein muss dabei: dein Logo, die wichtigsten Icons, ein Bild eines Top-Selling-Products, aber auch ein Call-to-Action, die Vorteile deines Shops und ein Vertrauensteil. Diese Dinge sollen für den Kunden ansprechend dargestellt werden und auf einen Blick erfassbar sein.

4) Gütesiegel

Damit Kunden in deinem Online-Shop kaufen, ist es essenziell, zu zeigen, dass deine Marke vertrauenswürdig ist. Dies kann sehr gut durch verschiedene Gütesiegel gezeigt werden. In Österreich sind sehr beliebte Gütesiegel für einen Online-Shop etwa das Trusted Shops Gütesiegel, das Österreichische E-Commerce Gütezeichen oder die ECOMMERCE EUROPE TRUSTMARK. Jedoch sind Gütesiegel allein noch nicht Beweis genug, um deinem Shop zu 100% zu vertrauen. Um die Glaubwürdigkeit zu unterstreichen, wären hierbei Referenzen von Kunden am besten, da wir ihnen am meisten Vertrauen schenken.

5) Zahlungsmöglichkeiten

Von dem Kauf auf Rechnung über die Lastschrift bis hin zur Zahlung mit der Kredit- oder Debitkarte, erwarten Kunden eine Auswahl an verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten. Insbesondere die Abwicklung des Bezahlprozesses über bekannte Finanzdienstleister, wie PayPal, Klarna, Google Pay und ähnliche, werden bei den Konsumenten immer beliebter. Dies sollte auch unbedingt angeboten werden, da die passende Auswahl an Zahlungsmittel ausschlaggebend für den erfolgreichen Abschluss eines Kaufprozesses ist.

6) Versand

Am besten ist es kostenlosen Versand anzubieten, da sich die meisten Kunden dies auch schon erwarten. Falls dies aus kosten-technischen Gründen nicht möglich ist, kann auch ab einem bestimmten Einkaufswert, kostenloser Versand angeboten werden. Dies kommt bei den Kunden immer noch besser an, als kostenpflichtiger Versand ohne die Möglichkeit kostenlosen Versand zu bekommen. Zusätzlich kann die Anzeige des noch notwendigen Warenwertes bis zum kostenlosen Versand auch dazu verwendet werden, um den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen. 

7) Design

Bei Design gilt es zu beachten, dass der Aufbau der Startseite übersichtlich gestaltet ist und eine visuelle Hierarchie gegeben ist. Dies kann durch die Verwendung von verschiedenen Farben passieren oder auch durch den Einsatz von CTA-Buttons, die farblich hervorgehoben werden. Sinnvoll ist es auch Symmetrien zu verwenden, da die meisten Besucher den Text scannen und Gestaltungselemente, wie Tabellen und Aufzählungszeichen die Seite übersichtlicher gestalten.  

Wieso sollte ich meine Conversion verbessern?

Nun wurden schon einige Möglichkeiten gezeigt, wie die Conversion Rate verbessert werden kann. Doch wieso sollte die Conversion Rate überhaupt verbessert werden?  

Oft ist dein Shop schon bekannt und hat viele Besucher, aber Conversions/Käufe bleiben aus. Das bedeutet, dass die potentiellen Käufer irgendwo zwischen dem Besuch des Shops und dem Kauf verloren gegangen sind bzw. den Kaufprozess abgebrochen haben. Durch Erhöhung der CR kann also dein Umsatz gesteigert werden, ohne mehr Besucher generieren zu müssen, da diese ja prinzipiell schon im Shop sind.  

Um dies zu veranschaulichen, findest du unterhalb ein Beispiel. Dabei wird gezeigt, dass die Anzahl der Besucher und der AOV (=Average Order Value = Warenkorbwert) gleichbleiben, aber durch die Erhöhung der Conversion Rate um nur 1%, wurde die Anzahl der Conversions um 30 erhöht und der monatliche Umsatz um 4 500€ gesteigert. Dadurch ist sehr gut erkennbar, dass kleine Veränderungen der Conversion Rate einen sehr großen Nutzen habe und daher ein sehr großes Potential besteht einen Shop/eine Webseite noch erfolgreicher zu machen.  

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Conversion?

Eine Conversion beschreibt eine Zielerreichung bzw. das Eintreten einer gewünschten Aktion eines Besuchers.  Das Abschließen eines Kaufs oder die Anmeldung zu einem Newsletter können solche gewünschten Aktionen oder Ziele sein.

Was ist eine Conversion Rate?

Die Conversion Rate (=CR) beschreibt das Verhältnis der Conversions zu allen Besuchern, also z.B. einem Kauf oder der Anmeldung zu einem Newsletter. Die CR wird in Prozent angegeben und kann einfach berechnet werden.

Wie wird die Conversion Rate berechnet?

Die Conversion Rate kann einfach berechnet werden. Es wird die Anzahl der Conversions (z.B. Käufe oder Anmeldungen zum Newsletter) durch die Anzahl der Besucher geteilt und mal 100 gerechnet. Wenn die Anzahl der Conversions 5 und die Besucheranzahl 50 beträgt, spricht man von einer CR = 10% (5/50*100=10).

Was ist eine gute Conversion Rate?

Da die durchschnittliche Conversion Rate zwischen 1-5% liegt, spricht man von einer guten CR, wenn sie zwischen 8% und 12% ist. Ab 12% ist die CR sehr gut, dies ist aber sehr stark von der Branche und den jeweiligen Produkten abhängig.

Wie kann ich meine Conversion Rate optimieren?

Die Conversion Rate kann durch viele Maßnahmen optimiert werden. Am wichtigsten ist es zuerst die Schwachstellen zu analysieren und zu verstehen an welcher Stelle die meisten potenziellen Käufer verloren gehen.

Wenn du noch weitere Fragen zur Conversion Rate hast, oder du deine Conversion Rate mit unserer Hilfe optimieren möchtest, dann melde dich gleich bei uns! Wir freuen uns auf deine Anfrage!

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