Können Sie vorhersagen, ob ein möglicher Kunde bei Ihnen kaufen wird oder nicht? Erfahrene Verkäufer werden hier mit „ja“ antworten. Nunja, ganz so einfach ist es allerdings nicht.
Eine sehr relevante Theorie aus der Wirtschaftspsychologie ist die Theorie des geplanten Verhaltens (A Theory of Planned Behavior, Ajzen, Icek, 1985).
Diese Theorie befasst sich damit, inwiefern man das Verhalten einer Person gegenüber einem Einstellungsobjekt (Person, Sachverhalt, Produkt, usw.) vorhersagen kann, wenn man die Einstellung der Person gegenüber dem Einstellungsobjekt kennt. Es wird also untersucht, was das Verhalten von Personen beeinflusst. Eine wesentliche Frage für jeden Unternehmer!
Was bedeutet Einstellung?
Der Begriff der “Einstellung” kommt aus der Psychologie und es gibt zahlreiche Definitionen dafür. Zusammengefasst ist eine Einstellung die gesamte Bewertung von einem bestimmten Sachverhalt (Personen, Gegenstände, usw.). Das heisst, Personen bewerten gewisse Sachverhalte und das Resultat schwankt zwischen Zustimmung und Ablehnung (positive und negative Bewertung). Man spricht hier auch von “psychologischer Tendenz”. Mittels Einstellungen können Personen Objekte bewerten und einschätzen. Beispiele für Einstellungen sind Konstrukte wie Sympathie oder Vorurteile.
Nun aber zurück zum geplanten Verhalten. Die Theorie nennt konkrete Faktoren, die unser Verhalten beeinflussen. Hier eine grafische Darstellung:
Laut Theorie ist die Intention (also die Verhaltensabsicht), der beste Prädiktor (Faktor zur Vorhersage) des Verhaltens. Dies gilt dann, wenn ausreichend Motivation, Zeit und geistige Kapazität (also keine Ablenkungen, Müdigkeit, usw.) vorhanden sind.
Die Intention selbst, hängt wieder von drei Faktoren ab:
Zusammenfassend lassen sich folgende Aussagen treffen:
Wie kann ich das im Marketing verwenden?
Wenn Sie beispielsweise Ihre nächste Social Media Kampagne planen, so können Sie dies unter Berücksichtigung dieser Theorie erledigen!
Marketing Tipps:
Plappermaul | Marketing und Kommunikation | Mühlgruber Straße 42, 4540 Pfarrkirchen