Deshalb kaufen deine Kunden nicht – Die 10 häufigsten Gründe für einen Warenkorbabbruch
Deine Kunden haben immer wieder einen prall-gefüllten Warenkorb und brechen dann vor dem Kaufabschluss ab? Wir verraten dir die 10 häufigsten Gründe für einen Warenkorbabbruch und was du dagegen tun kannst!
Wir erklären dir in diesem Blogartikel, was die häufigsten Gründe für einen Warenkorbabbruch sind und was du dagegen machen kannst. Außerdem erfährst du, was ein Warenkorbabbruch überhaupt ist.
Was ist ein Warenkorbabbruch?
Beim Warenkorb- oder Kaufabbruch legen potenzielle Kunden einen oder mehrere Artikel in den Warenkorb und verlassen dann den Online-Shop wieder. Somit brechen sie den Checkout-Prozess irgendwo zwischen „etwas in den Warenkorb legen“ und die „Ware kostenpflichtig zu bestellen“, ab.
Viele Händler kennen das Problem: Kunden haben einen vollgeladenen Warenkorb und es fehlt „nur noch“ die Bestellung abzuschließen. Doch plötzlich verlassen die Kunden die Seite einfach und lassen ihren Warenkorb zurück. Die Gründe dafür können unterschiedlich sein. Allerdings gibt es 10 Hauptgründe, die immer wieder als Ursache zutreffen.
Gründe für den Warenkorbabbruch
Bei einer Umfrage zu den Gründen für den letzten Kaufabbruch wurden Menschen ab 18 Jahren in Deutschland befragt. Dabei wurde als häufigster Grund genannt, dass die Meinung noch geändert wurde. Auf Platz 2 schafften es die zu hohen Lieferkosten. Auf Platz 3 ist der Grund, dass sich die Konsumenten nochmals Gedanken über den Einkauf bzw. das Produkt machen wollten. Danach kam der Grund, dass die Konsumenten den Gesamtpreis abschätzen wollten.
Gleichauf waren dabei Platz 5, 6 und 7. „Falsches Produkt“ nahm dabei Platz 5 ein, die zu lange Lieferzeit Platz 6 und Unzufriedenheit mit der Auswahl an Zahlungsmethoden, Platz 7. Als weiteren Grund wurde genannt, dass die Lieferung kostenpflichtig ist. Am 9. häufigsten wurde der Grund genannt, dass sie versteckte Kosten entdeckten. Den letzten Platz in unserem Ranking nimmt die verpflichtende Erstellung eines Kundenkontos auf der Webseite ein.
Aber was heißt es nun, dass die bevorzugte Zahlungsart nicht vorhanden ist? Was sind die bevorzugten Zahlungsarten der Kunden, oder wie kann mangelndes Vertrauen in den Anbieter aufgebaut werden? Wir erklären dir die 10 häufigsten Gründe für einen Warenkorbabbruch noch genauer, damit du deine Kunden noch besser verstehst und deinen Online-Shop verbessern kannst.
Grund 1: Meinung geändert
Der häufigste Grund für einen Warenkorbabbruch ist, dass die Meinung nochmals geändert wurde. Du kennst es doch bestimmt auch bei dir selbst. Du hast schon einen prall gefüllten Warenkorb und im letzten Moment änderst du nochmals deine Meinung. Die Gründe dafür können sehr unterschiedlich sein und auch Maßnahmen dagegen sind hier nur schwer zu bestimmen. Wichtig ist es jedenfalls den Kaufprozess für deinen Kunden so bequem, einfach und schnell wie möglich zu gestalten, damit wenige Gründe vorhanden sind, um die Meinung kurzfristig nochmals zu ändern.
Grund 2: Versandkosten zu hoch
Der zweit-häufigste Grund für einen Warenkorbabbruch sind die zu hohen Versandkosten. Denn Kunden bevorzugen den Gratisversand, da dadurch nicht noch zusätzliche Kosten zu der bestellten Ware entstehen.
In der Tabelle unten werden dir zu den jeweiligen Branchen die optimalen Kosten für den Versand gezeigt. Wobei du immer bedenken solltest, dass die optimalen Kosten für den Kunden immer null sind. Es handelt sich bei der Tabelle um Kostenvorschläge, die von den meisten Kunden in Kauf genommen werden. In der Tabelle ist es gut zu erkennen, dass mit steigendem Warenkorbwert meist auch die akzeptierten Kosten für den Versand höher werden. In der Möbelbranche beispielsweise werden Versandkosten bis zu € 25,00 akzeptiert. Hingegen bei Büchern die Versandkosten nicht höher als € 5,00 sein sollten, um einen glücklichen Kunden zu gewinnen.
Ergebnisse der Zahlungsbereitschaft für Versand nach Branchen
Grund 3: Nochmals Gedanken zu Produkt / Einkauf machen
Auf Platz 3 ist der Grund, dass sich die Konsumenten nochmals Gedanken zu dem Produkt bzw. ihrem Einkauf machen sollen. Als Händler ist es dabei wichtig zu zeigen, dass man vertrauenswürdig ist. Es können beispielsweise auch E-Mails an den Kunden zur Erinnerung an den Warenkorb gesendet werden. Weitere Beispiele für eine E-Mail an den Kunden, können sein: Gründe, wieso der Kunde das Produkt braucht, ein zeitlich begrenzter Rabattcode oder auch ein Gutschein für den nächsten Einkauf.
Grund 4: Gesamtpreis abschätzen
17% der Befragten begründen ihren Warenkorbabbruch damit, dass sie den Gesamtpreis abschätzen wollten. Oft ist den Kunden dann die Summe doch zu hoch. Dem kann wiederum mit einem prozentuellen Rabattcode von 5% oder einem Gutschein von 5€ auf den nächsten Einkauf abgeholfen werden. Die Kunden haben dadurch den Eindruck etwas zu sparen und sind daher eher bereit zu kaufen.
Grund 5: Falsches Produkt
Gleich auf mit dem Grund Nummer 5 sind auch die zu langen Lieferzeiten und die Unzufriedenheit mit der Auswahl der Zahlungsmöglichkeiten. Alle drei Gründe wurden von 16% der Befragten genannt.
Um diesem Grund Abhilfe zu verschaffen, kann auf Up- und Cross-Selling gesetzt werden und ähnliche bzw. gleiche Produkte im teureren Sektor angeboten werden. Außerdem kann man mit guten Beschreibungen und vielen Infos zu dem Produkt vorbeugen. Auch gute Bilder können dabei helfen. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass der Kunde doch noch das passende Produkt für sich findet.
Grund 6: Lieferzeiten zu lange
Kunden sind heutzutage schon die Lieferzeiten von Amazon Prime gewohnt und erwarten dies auch von anderen Händlern. Denn nur die Minderheit der Menschen sind der Meinung, dass eine Bestellung 6 Tage oder mehr unterwegs sein darf, bevor sie bei ihnen zu Hause eintrifft.
Besonders wichtig ist es bei den Lieferzeiten aber transparent zu sein. Die Kunden wollen wissen, wann sie mit der Ware rechnen können. Deshalb werden auch immer öfters Tracking-Codes zur Versandbestätigung mitgesendet. Damit wissen die Kunden jederzeit, wo sich ihr Paket gerade befindet.
In Deutschland ist der Großteil der Befragten der Meinung, dass die Lieferung ihrer Ware zwischen drei und fünf Tagen dauern darf. Rund 15% wollen, dass ihr Paket nicht länger als ein bis zwei Tage unterwegs ist, bis ihn oder sie ihre Bestellung erreicht.
Dies überschneidet sich auch mit der Umfrage in Österreich, bei der die durchschnittliche Lieferzeit bei Bestellungen abgefragt wurde. Denn der Großteil der Bestellungen wird innerhalb von zwei bis drei Tagen geliefert und nur wenige Bestellungen brauchen eine Woche oder länger.
Grund 7: Bevorzugte Zahlungsart nicht vorhanden
Damit dir deine Kunden nicht kurz vorm Kaufabschluss abspringen, ist es sinnvoll zumindest die beliebtesten Zahlungsmöglichkeiten anzubieten. Besser ist es aber dem Kunden so viele Zahlungsarten, wie möglich zur Verfügung zu stellen.
Mit Abstand die beliebteste Zahlungsart ist das E-Wallet (PayPal). Auf Platz 2 und 3 finden sich der Kauf auf Rechnung und der Zahlungsanbieter Klarna. Gleich danach findet sich die Debit- bzw. Kreditkarte und die Banküberweisung (Vorauskassa). Da sich Kunden mit ihrer bevorzugten Zahlungsart am sichersten fühlen, sollten zumindest diese Top 5 Zahlungsmöglichkeiten angeboten werden.
Damit du es dir als Händler mit der Abwicklung der ganzen Zahlungen nicht schwerer machst, als es ist, empfehlen wir dir dafür einen verlässlichen Partner zu haben. Wir unterstützen dich sehr gerne bei der Auswahl einen Zahlungsdienstleister, damit du nicht den Überblick verlierst.
Grund 8: Kostenpflichtige Lieferung
Wie oben bereits erwähnt, bevorzugen die Konsumenten die kostenlose Lieferung. Doch für 13% der Befragten ist dies sogar ein Grund für den Abbruch des Kaufvorgangs. Deshalb ist es umso wichtiger die Möglichkeit zur kostenlosen Lieferung anzubieten. Wenn dies aus kostentechnischen Gründen nicht möglich ist, ist es eine gute Variante den kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert anzubieten. Also, dass beispielweise ab einem Einkaufswert von € 50,- der Versand kostenlos ist.
Ein sinnvolles Tool hierbei ist, die Anzeige im Warenkorb, wie viel noch zum kostenlosen Versand fehlt. Beispielsweise: „Nur noch € 15,30 bis zum kostenlosen Versand!“, kann dabei helfen die Warenkorbabbrecher zu reduzieren und gleichzeitig möglicherweise den durchschnittlichen Warenkorbwert (=Average Order Value) zu erhöhen.
Grund 9: Versteckte Kosten
Knapp über 10% der Befragten, nannten als Grund für den Warenkorbabbruch, dass sie versteckte Kosten fanden. Dies sollte unbedingt vermieden werden, denn es kann das Vertrauen zum Händler beeinflussen. Beispielsweise möchten Kunden wissen, wie viel Versand sie bezahlen oder was sonst noch an Kosten auf sie zukommt.
Die Kosten sollten am besten immer transparent gezeigt werden. Denn Kunden wollen genau wissen, wie die Kosten zustande kommen und was sie zu bezahlen haben.
Grund 10: Registrierungspflicht
Die verpflichtende Registrierung in deinem Online-Shop gefällt deinen Kunden gar nicht. Viel lieber ist es ihnen, wenn sie selbst wählen können, ob sie ein Profil anlegen möchten oder nicht. Fast ein Viertel gibt an, dass der Grund für einen ihrer letzten Warenkorbabbrüche die verpflichtende Registrierung im Online-Shop war.
Aus diesem Grund empfehlen wir im Shop einen Gast-Checkouts anzubieten. Dabei brauchen die Kunden nur ihre notwendigen Daten angeben und müssen kein Passwort oder ähnliches erstellen. Es kann aber auch ein Guest-Checkout über PayPal, Google Pay oder ähnliches angeboten werden. Meist wollen Kunden nämlich Zeit sparen, oder sie wollen ihre Daten nicht bekannt geben. Dies kann durch ein Guest-Checkout erleichtert werden.
Außerdem ist es doch viel schöner, wenn deine Kunden ein neues Konto erstellen, weil sie wollen und nicht, weil sie müssen. Oder? 😉
FAQs
Was ist ein Warenkorbabbruch?
Bei einem Warenkorbabbruch verlässt der Kunde den Online-Shop wieder, obwohl er oder sie zuvor einen oder mehrere Artikel in den Warenkorb gelegt hat. Du verlierst somit möglicherweise Umsatz.
Was sind die häufigsten Gründe für einen Warenkorbabbruch?
Die 10 häufigsten Gründe für einen Warenkorbabbruch sind:
- Meinung geändert
- Zu hohe Versandkosten
- Noch mal Gedanken zu dem Einkauf/Produkt machen
- Gesamtpreis abschätzen
- Falsches Produkt
- Zu lange Lieferzeiten (Warenverfügbarkeit)
- Bevorzugte Zahlungsart nicht vorhanden
- Kostenpflichtige Lieferung
- Versteckte Kosten
- Bedingung ein Kundenkonto erstellen zu müssen
Welche Lieferzeiten sind zu lange?
Die durchschnittliche Lieferzeit von Bestellungen in Österreich beträgt zwischen 2-3 Tage bzw. 4-6 Tage und sollte aber eine Woche ab dem Zeitpunkt der Bestellung nicht übertreffen.
Welche Versandkosten sind zu hoch?
Am besten ist es als Online-Händler kostenlosen Versand anzubieten. Wenn dies aus finanzieller Sicht nicht möglich ist, kann ein kostenloser Versand ab einem gewissen Bestellwert angeboten werden. Auf alle Fälle sollten die Versandkosten nicht mehr als € 5,00 betragen, wenn dadurch die Anzahl der Warenkorbabbrüche nicht erhöht werden soll.
Quellen
https://www.wko.at/branchen/noe/handel/e-commerce/Versandkosten-und-deren-Zahlungsbereitschaft.html